安蒙衛浴劉泉華

“作為一個專業品牌，我們已經經過了5年的歷程，一直在尋找適合安蒙發展的模式。”2010年12月27日，在廣州花城大道安蒙衛浴廣州分公司辦公室內，劉泉華以這樣的一句直切主題的開場白進入了采訪。這樣務實的作風細節在之后兩個小時的采訪中多次出現。

1+N渠道模式?為二次創業提供思路

“每個市場都有它的特點，我們探索的是衛浴五金品牌在適合當地的渠道模式。我們推出的1?+N渠道模式，N種的銷售渠道，把我們的產品進行細分。”從“不斷探索未來用水終端的不凡解決方案，推動人與水的和諧共生”的企業使命到“豐富人與水的關系，做全球衛浴超越者”的企業愿景，安蒙的每一步都在創立，都向行業提出了新思路和發展的多種可能。這次，劉泉華把安蒙所倡導的“1+N渠道模式”在廣州付諸實施，并取得初步成功。

2010年3月，劉泉華帶領1名業務員來到廣州組建分公司開始二次創業，幾個月后，分公司團隊的人數已經增加到近20人，分銷商近40家，在廣州從事安蒙事業的人員近200人，安蒙衛浴銷售額也從之前的不值一提飆升到近600萬，預計到年底銷售額可能沖突千萬元大關。從5月公司正式運作到年底，總共時間僅有7個月，銷售額與短暫的市場運作時間一作對比，無人不驚嘆這是一個奇跡。

難道廣州的市場處于一片空白，讓劉泉華“乘虛而入”嗎？事實恰好相反。建材行業的人士都知道，作為一線城市的廣州，雖然具有巨大的經濟消費能力，但低調務實的廣州消費者比其他城市市民更加強調產品的性價比，只買對的，不買貴的，是廣州的消費者的整體消費習慣。筆者在之前與其他建材品牌經銷商詢問中，一位經銷商用“理性的買家，不理性的商家”來描述廣州市場的消費者和賣家，我認為頗為貼切。

　　那么，劉泉華進入廣州市場難道有致勝的營銷高招？當問到這個問題時，他回答說沒有，有的只有這樣的一句話——“我覺得只要努力、敢想敢做總會有好的結果。”這看似虛無的套話背后正是有了他務實的作風才產生了7個月創造600萬的奇跡。當然，這樣的一句話并不是每個人都有信心和勇氣說出來的。安蒙核心創始人之一、5年市場銷售總監經驗等這些基礎為他在廣州打拼提供了取得勝利的先決條件，熟悉產品、了解衛浴五金市場較新動態和豐富的營銷策略，這些具備一個不錯經銷商的素質在劉泉華身上綜合體現。就這樣，他帶著“尋找安蒙生存的模式”來到了廣州。

“優先，我想我們自己內部團隊出去能為全國經銷商做個樣板市場，為安蒙做一個模板，為安蒙打造一個贏利模式，這是來廣州創辦分公司的主要目的；第二，我們提倡從內部團隊培養一批真正屬于安蒙嫡系的經銷商團隊，任何一個品牌的成長都需要內部有一個精銳的團隊，外部經銷商同樣需要一個完全執行的團隊。”劉泉華介紹說這是到廣州成立分公司的主要目的。要達到這一目的的主要方法就是成立分公司，并運作對衛浴五金品牌提供一個借鑒，另外，從公司發展考慮，希望這種做法從內部培養一些屬于安蒙的經銷商的團隊，為安蒙第二個五年騰飛創辦一個非常堅定的基礎。

廣州，作為國內三大城市之一，同時作為廣東經濟大省的省會，具有強勁的消費能力，另外，她毗鄰港澳，更有一定規模的港澳人士生活在廣州或在此置業。與巨大消費能力相對應的除上述嶺南消費者更理性外，一線城市大量精裝房的推出，也直接影響了建材產品的銷售方式。以廣州馬會家居建材賣場為例，如果僅靠這一廣州貴的建材賣場店面銷售為主，銷售收銀幾乎無法維持店面的運營成本，更別說。所以，在這樣的市場特點下，銷售模式也必須隨之發生變化。

　　其次，廣州市場還具有另外一個特點，那就是二手房市場。

由于市中心地塊有限，在這些位置不可能重蓋新的樓盤，所以這就催生了廣州大量的二手房市場。二手房在交易后，大部分新業主都將重新裝修，衛浴五金產品也成為他們選購之列。劉泉華介紹，經過調研，像天河、越秀這些老城區，建新樓的機率極少，很大一部分消費者買房后都會作空間局部調整，這就是換修市場，對于五金市場十分有利。“為此，我們主抓換修市場的份額，開拓各類銷售渠道，比如，做家電市場的商家渠道，在天河一個不到十平方專賣區，一個月的營業額能達到3萬多元；針對換修，我們還采取了走社區店的模式，我們把店移到社區里面。”同時還要對傳統的賣場和經銷商渠道廣撒網進行深耕細作，在廣州各個高端賣場設立網點和專賣店，這樣做的主要目的一是提升品牌，另外搶占一手房的市場份額。

從市場的準確把控和細致分析不難看出劉泉華敏銳的市場觸覺以及豐富的營銷素養。他還分析到，第二次裝修房子的人選擇裝修材料時會盡量選專業化的產品，“因經過優先次消費摸索而讓消費者清醒認識到專業產品的優勢。”如此細致準確的市場解讀終體現的是奇跡的誕生。

“在全市各個銷售市場開設專賣店，搶占一手房的裝修份額；第二，開設商超體系和社區店，搶占換修市場的份額；第三，加強工程項目這塊，進入精裝房領域；第四，團購。”這是劉泉華廣州在廣州市場N所包含的全部內容，而這部分內容，很顯然是很多衛浴品牌并不掌握的。

安蒙當前所探索的“1?+N渠道模式”終的目的是成為企業的一種生存模式，所以，當劉泉華在廣州市場初戰告捷時，他對具體的操作方法毫不吝嗇地和盤托出。“我們實際上分兩步走，優先，先建網點，大量鋪設，讓消費者觸手可及；第二，做品牌推廣，讓消費者不分時段、區域能接觸到品牌。”如何能讓消費者不受地理和時間的限制接觸到品牌呢？很好的途徑就是網絡。據了解，在安蒙進入廣州市場時，劉泉華就與搜房網合作，大量的投放廣告和線上活動開展深度合作，幾個月連續的推廣，網友對安蒙的品牌的認知度和喜愛度大大提升。網絡平臺提升了品牌的影響力，很顯然安蒙已經嘗到了甜頭，12月9日，安蒙又與這個全球排名優先的房地產家居網絡平臺進行了簽約，行業勢必在2011年將掀起更大的安蒙旋風。

對于2011年，劉泉華已有清晰的思路和具體的操作手法。其中，他多次談到團隊建設。“2011年，進一步加強對傳統經銷商渠道扶持和推廣的力度，加強更多培訓，吸納更多經銷商加入團隊，讓他們真正認同這個團隊和事業，軟性方面來對經銷商的扶持和推動；其次，組建工程隊伍運作工程，把工程作為一個大的團隊來推動；第三，把商超和家裝業務合并成一個團隊。”

當談及2011年的品牌建設和市場推廣時，劉泉華也已有全盤的規劃。“網上宣傳只是宣傳的一部分，2011年還會通其它渠道去做宣傳，戶外廣告牌、公交車身廣告、專業雜志、電梯廣告等。”他把這樣的品牌推廣策略稱之為抓兩端，即一端是家門口，另一端是市場.

如果品牌推廣和銷售額之間的關系未能直觀的看明白，那劉泉華的環環相扣市場分析則更加直觀——品牌推廣后，消費者對品牌產生認知度，隨后品牌美譽度增加，后消費者才開始關注產品的折扣、優惠等。