行業競爭激烈，經銷商如何突破當地市場?

　　商場如戰場，在競爭激烈的衛浴品牌市場上，經銷商想要確定自己的優勢地位很難。但只要目標明確，保持信心，加之正確的營銷模式，就可能突破重圍，異軍突起。當一個品牌進入區域市場，經銷商需要做諸多的努力，其中重要的是如何進行的品牌推廣，順利地進入零售代銷商市場，并合理分配、利用資源，逐漸提高市場占有率。

　　認識品牌價值

　　“知己知彼，百戰不殆”，完備的市場調研是做好區域品牌推廣的重要環節。調研主要包括房地產及裝修市場的調查、建材市場及賣場的調查、同行業及相關行業的調查、上游企業的動態、本公司內部員工的動態等。接下來就需要增強品牌推廣意識，經銷商不僅要了解其所經銷品牌的核心價值，還要讓所有員工及終端零售代銷商理解，在此基礎之上，還需要培養團隊對品牌的全局觀、整體觀、戰略觀等品牌發展的地域橫向與時間縱向的意識。每個品牌的核心價值有所不同，每種產品在不同階段的主題也會不同，但目的是相同的，都是要提升品牌的價值，拓展品牌的發展空間，為終端用戶提供更大的利益。

　　正確選擇媒體

　　在選擇推廣媒體時，要根據推廣的目標選擇合適的媒體資源，達到推廣作用的很大化。現在的媒體主要有平面媒體、電子媒體和戶外媒體。平面媒體主要是指紙質媒體，以圖畫或文字傳播信息的媒介資源。專業紙媒具有深度性、行業性和宏觀性，具有在專業人群中的影響力與輿論導向性強等特點，對于提升品牌的高度、樹立高端品牌形象具有較強的促進作用。而且會大篇幅、縱深報道某一主題，所以適宜于報道企業經營全局、品牌建設與提升戰略規劃的案例式分析、企業領導人訪談等。電子媒體以電視為代表，有受眾面廣、信息量大、信息全面等優點，但在客戶端不可保留，而且投放成本高，不適宜一般的經銷商投放。互聯網除具有大眾報紙的部分特點外，還具有電視的部分特點，信息發布者與接收者互動交流，可隨時查閱所需信息。戶外媒體主要有路牌，燈箱，候車亭，戶外電子屏幕，公交車車身，二、三級市場的墻體廣告等。這些媒體形式都可用于發布品牌廣告、產品廣告及促銷活動信息等。品牌推廣的整體規劃要結合當地市場情況，對社會、經濟、人口、民情、民俗等進行深入的了解、掌握與判斷。同時，結合本品牌的市場地位和銷售指標，確定推廣目標，而且要綜合考慮各種媒體的特點，以合適的媒體組合傳播品牌信息與促銷活動的信息。為了使品牌信息傳播的范圍更廣，影響面更寬，有必要以整合營銷傳播的方法，來傳播相關的信息。

　　善待終端代銷商

　　有好的終端代銷商可以達到事半功倍的感覺。那么，在競爭激烈的市場中如何善待代銷商呢?首先，要審核他們的資質，不僅要看有多大面積，也要看他們的銷售管理能力;要與他們溝通，了解代銷者的品質等，因為代銷商一旦代銷了自己的產品，代銷商即代表了品牌，他的形象也就或多或少地影響著品牌的形象。代銷商只管賣，產品賣不出仍可以退回廠家，運費等損失由廠家承擔，故代銷商幾乎沒有任何。所以，要確立規范的代理運作體系，堅持信用評估。在選定代銷商之前，可以詢問其供應商、顧客等各種間接途徑，了解到該代銷商的商業信用及顧客對其的評價。千萬不能因為急于找到代銷商而忽略評估，輕率地把產品交給他代銷。如果沒有明確的代理制度，不僅會增加供貨商的工作量，也容易引發糾紛，影響雙方的合作。其次，要加強對代銷商的激勵、促銷支持和情感交流，如廣告津貼、店頭廣告、銷售獎勵等。

　　對于規模小、實力弱、品牌知名度很低的企業來說，市場接受它們的產品、服務的程度非常重要。因此，經銷商應給予其較大的優惠和促銷支持。還應該經常拜訪代銷商，聽取他們的意見并及時反饋給廠家。建立渠道激勵機制，大家的努力來謀求收銀，這樣會達到事半功倍的感覺。

　　扶持各環節利益需求

　　衛浴產品從生產到使用，涉及各個環節的需求。經銷商滿足這些需求，既要充分利用生產企業所給予的政策，也要合理分配下游終端代銷商的資源。經銷商作為銷售渠道的中間環節，與廠家建立合格的合作關系，無論是對業績提升、收銀實現目標，還是渠道的完善，都是非常有利的。因此，廠商要相互理解，加強溝通。只要雙方理解多一點、分歧少一點，共同期望多一點，自我需求少一點，與廠家打造全新的合作平臺，成為伙伴，才能實現共贏。另外，經銷商的競爭策略必須與企業的長遠規劃相協調，整合上游廠家的資源，以增強自己建立終端網絡的力量。在新興渠道革新的大背景下，廠家希望經銷商的經營思路和企業理念有很高的認同，并能配合廠家實現。只有這樣，廠家才會給予更多支持和投入。當然，這些是需要的溝通和相互信任才能達到的。

　　一個品牌經營成功，關鍵在于產品自身優勢、性價比、產品銷售能力、渠道消化能力等。但是如果不注意產品銷售環節的利益管理，忽視其所涉及的利益分配，依然不會有強大的市場生命力。終端代銷商沒利益、終端消費者需求不能滿足的產品，一定不能占領市場。這就要求代理經營企業不能損害終端銷售商利益。