衛(wèi)浴企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)失敗多因決心不足

五年前，提起內(nèi)銷(xiāo)很多企業(yè)都躍躍欲試；兩年前，出口企業(yè)雖然心動(dòng)卻謹(jǐn)慎了許多；而現(xiàn)在，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的話(huà)題已經(jīng)很少被提起了，大多數(shù)出口企業(yè)都對(duì)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)信心不足。

廣東佛山一家出口企業(yè)的負(fù)責(zé)人告訴筆者，近幾年衛(wèi)浴出口生意越來(lái)越難做，他們接到的訂單基本上都是來(lái)自老客戶(hù)，新客戶(hù)很難開(kāi)發(fā)，而且老客戶(hù)不管訂貨量還是單品收銀都在下滑。即便如此，佛山敢于轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)仍然少之又少，尤其在近一年多的時(shí)間里，出口企業(yè)更是不敢輕言?xún)?nèi)銷(xiāo)。

據(jù)了解，衛(wèi)浴出口企業(yè)不敢輕易啟動(dòng)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，除了因?yàn)楫?dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不景氣外，還有一個(gè)重要原因：不少企業(yè)有過(guò)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的經(jīng)歷，但都不成功。事實(shí)上，出口企業(yè)的視線(xiàn)從未離開(kāi)過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展蓬勃的時(shí)候，很多出口企業(yè)都曾嘗試過(guò)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，但除了中宇、麗莎等少數(shù)企業(yè)外，大部分企業(yè)都以失敗告終。這些經(jīng)歷使企業(yè)對(duì)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)變得更加謹(jǐn)慎，甚至畏懼。

其實(shí)，縱觀(guān)那些轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)失敗的企業(yè)，80%以上有一個(gè)共同點(diǎn)，即決心不足。在過(guò)往轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)只是將轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)作為一種嘗試，而沒(méi)有給予足夠的重視。從出口轉(zhuǎn)到內(nèi)銷(xiāo)，他們?nèi)匝赜猛瑯拥漠a(chǎn)品、同樣的團(tuán)隊(duì)、同樣的經(jīng)營(yíng)策略，就連拓展渠道也只是在一些展會(huì)上露個(gè)臉，經(jīng)銷(xiāo)商招到一個(gè)是一個(gè)，從來(lái)不進(jìn)行維護(hù)。如此做法，不失敗才怪。

對(duì)此，有些企業(yè)不以為然，認(rèn)為自己在內(nèi)銷(xiāo)方面投入了不少資金，但結(jié)果同樣不成功。然而，資金投入多并不等于決心足。一些企業(yè)雖然投入了大筆資金，但缺少一個(gè)長(zhǎng)期、穩(wěn)步推進(jìn)的發(fā)展計(jì)劃，比較零散、隨意，因此很難形成穩(wěn)定的效應(yīng)，這同樣是缺乏決心的表現(xiàn)之一。

同時(shí)，一些企業(yè)由于投入大，往往會(huì)陷入一個(gè)激進(jìn)的誤區(qū)，認(rèn)為大投入就要大產(chǎn)出，要求內(nèi)銷(xiāo)快速形成規(guī)模，結(jié)果產(chǎn)能、人員到位了，渠道、品牌卻沒(méi)有跟上，各環(huán)節(jié)嚴(yán)重失衡，終用處自然不理想。須知道，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和核心在生產(chǎn)和產(chǎn)品，而不是渠道拓展，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)招商機(jī)構(gòu)的支持，僅憑企業(yè)自身的力量很難快速開(kāi)拓渠道。

當(dāng)然，下定決心轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)并不意味著與出口脫離。從目前行業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，出口與內(nèi)銷(xiāo)并重是企業(yè)理想的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，但企業(yè)要想發(fā)展內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，一定要下定決心，切忌首鼠兩端、朝令夕改，也不能急功近利，而是要做好一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃，將內(nèi)銷(xiāo)作為一項(xiàng)事業(yè)來(lái)對(duì)待。