訪成霖高寶徐總

　　2010年是風雨交加的一年，家居行業在房產新政的影響下經歷著的考驗。家居賣場、裝飾公司、家居、建材等企業都在逆境中尋求生存法則。創立產品、提升品牌、開拓渠道，走向“大家居”之路成為家居企業一致的選擇。眾多業內人士預測，未來市場的競爭將進入白熱化階段：價格戰、品牌戰、地域戰都將成為2011年的競爭主旋律。“得力”2011年，讓我們拭目以待！

　　訪談嘉賓：成霖高寶北京區域經理徐國斌

　　時間：2011年1月20日

　　【記者】本次成霖高寶在元旦期間舉辦的大型“破冰”促銷活動，北京市場的成績是全國優先。那么本次“淡季促銷”的制勝點是什么？

　　【徐國斌】成霖高寶在北京曾經沉寂了一段時間，過去的專賣店模式、超市模式都沒有為成霖高寶打開品牌效應，而這次的淡季促銷卻可以說是成霖高寶的一次“井噴”。首先是充分、周密的市場調查，整個活動的準備時間長達一個月。期間，總部市場規劃部經理韓軍也特意多次來京。他日以繼夜地投入場地及產品的規劃，并對成霖高寶在北京的品牌店面進行了實地考察、整改。我們經歷了很多次溝通，在店面陳設、品牌定位、競爭品牌調研等方面達到了充分的共識和統一布局。

　　北京市場傳統的淡季是從11月15日開始，一直到1月，期間整個市場的銷售都比較慘淡，行業內基本不會選擇這個時段來促銷。而這次，我們提出了“淡季不淡”的宣傳口號，破除了這一傳統的心態，提出了很有針對性的“隨心百變”的促銷計劃。整個市場上只有我們一家人潮涌動，可以說作用非常好。

　　【記者】經歷了這一次大型的多城市聯動促銷行動，相信成霖高寶的品牌影響力也會有所上升。您剛才提到了成霖高寶在北京市場的“沉寂”，那么目前成霖高寶在北京市場的布局情況如何？2011年是否會有具體的動作？

　　【徐國斌】“得京滬者得天下”，總部一貫非常重視北京和上海市場。目前在北京，成霖高寶和居然之家簽訂了戰略合作關系，我們已經走過了9年的穩定發展，2011年，消費者將會看到成霖高寶在北京大刀闊斧的布局。在東、南、西、北以及偏東面，將會布局五家專賣店。

　　過去，很多人會認為成霖高寶是外銷的企業，消費者對這個品牌的了解也非常不夠。這次元旦促銷，我們向消費者做了很多品牌普及的工作。很多消費者來參與元旦促銷之前就已經搜房網、搜索引擎等方式了解了成霖高寶，包括我們的“無鉛害”產品，包括我們的馬桶產品在海外獲得的大獎。這對消費者認知成霖高寶有很大的幫助，也給了我們很大的信心。

　　【記者】成霖高寶轉戰國內是出于怎樣的考慮？

　　【徐國斌】應該說，想要轉戰內銷市場的企業很多，但并不是所有外銷企業都能夠做內銷。這一點成霖高寶是有優勢的。在過去的幾年里，我們一直在做產品方面的規劃，和專賣店的規劃，真正讓消費者認識成霖高寶。企業只有品牌沒有過硬的產品，肯定只是曇花一現。

　　在公司的實力來講，外銷和內銷屬于不同的兩個體系，成霖高寶對這兩個市場都有實力做好。根據我對成霖高寶的理解，內銷市場跟外銷市場有本質區別，內銷市場這幾年主要是走品牌的建設和規劃。現在，很多外銷廠家轉戰國內，希望大量的廣告來做市場，但消費者并不買賬。因為這些品牌缺乏在國內市場的“量的積累”，缺乏品牌建設、品牌文化、品牌宣傳等等軟實力的打造。消費者是不斷的認識一個品牌的，一兩支廣告來打響品牌，倒退一二十年也許可以，已經不再適合現在的市場。

　　現在，我們已經陸續有了一些二次購買的客戶，甚至還有五六年前購買過成霖高寶的客戶，在口碑傳播方面已經有了一定的基礎，我們已經具備了從外銷市場轉戰內銷市場的基礎和條件。

　　【記者】2011北京市場的戰略規劃如何？

　　【徐國斌】市場再好，因為人力、精力、人脈等方面的限制，廠家都不可能親自操刀來做。之前我也提到過，我們對北京市場的期望較高；伴隨著成霖高寶品牌建設的提速，我們在2011年將大力協助經銷商布局北京市場。

　　隨著品牌建設和品牌實力的加強，目前我們的品牌已經順利進入了居然之家，正向著與居然結盟，走遍全國的方向在努力。在我們的規劃中，2011年是突飛猛進的一年，我們將集中很多的優勢資源，大力支持北京市場以及各地經銷商的品牌建設。

　　從設計專賣店至今，成霖高寶的品牌建設已經有兩年的時間，不管是跟網絡媒體包括搜房網的合作還是自身的品牌規劃，都是踏踏實實的在做，為我們開設自己的直營店、發展分銷網絡奠定了基礎。2011年，我們將加強對專賣店店長的培訓，規范終端展示的形象，投注很多精力在打造營銷團隊之上。

　　【記者】好的，感謝您接受我們的采訪。