一線市場日趨飽和 城鎮富裕群體受衛浴品牌關注

　　現在的一線市場已經達到了飽和狀態，中低端衛浴開拓小城鎮市場是勢在必行的。

　　衛浴行業的不斷發展，的三四級市場已經成為企業關注的焦點和吞噬的一塊大蛋糕，瓷磚、涂料等建材下鄉也成為熱門話題，企業紛紛采取行動，進軍農村市場。在這種形勢下，我們首先要了解三四級市場的特點，才能做好三四級市場，否則一切行動都是盲目的。

　　你要做好一個市場，首先就要了解市場，三四級市場的特點，就要從市場調研開始。聞名于世的麥肯錫咨詢公司經過調研以后發現在很多并不引人注目的小城鎮，卻生活著數億具有一定消費能力的消費者，他們是未來十年重要的發展機遇，但是跨國公司和大部分國內生產耐用消費品的企業同樣都忽略了這個市場。

　　調查發現，現在這些小城鎮的家庭實現目標總量已經比一線和二線城市的總和高出約50%，而且在今后20年內，小城鎮中年實現目標超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比城市增長速度還快得多的多。

　　衛浴行業如何布局農村市場?

　　當前，小城鎮的消費心理和消費行為和大城市又有什么區別呢?因為前者對企業來說是比較陌生的市場，了解他們的心理和行為對制定企業品牌發展戰略和營銷方針至關重要。

　　在小城鎮的潛在富裕群體中，年輕人比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中1/3至少受過大專教育，因此小城鎮的富裕群體具有獨特的消費需求和特征，他們消費比較理性，不會像城市富裕群體，講究刺激興奮，例如小城鎮的富裕群體不會像城里人一樣，花幾百元或者更多錢去聽一場音樂會或者去夜總會，大部分小城鎮的富裕群體更注重生活的穩定性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消費，這就給家居行業帶來了很大的商機。

　　據了解，小城鎮的潛在富裕群體的品牌意識比一線消費城市還要強，59%的受訪者非常關注追趕時尚潮流，而一線城市只有50%，這里有兩個原因：首先是小城鎮居民的信息來源較少，他們不知道如何挑選產品，只有相信品牌才比較可靠;其次是小城鎮居民住宅周圍全是親戚朋友，怕被人小瞧了，因此更加看重面子。

　　這些消費心理恰好與傳統思維相佐，不少企業以為這些偏僻落后地區對品牌要求不高，甚至可以成為推銷積壓和處理產品的場所，如果這么想就大錯了，這恰恰是一些企業開拓這些市場不佳的原因。

　　總而言之，小城鎮中潛在富裕群體的消費能力絕不可低估：例如他們空調的擁有率高達67%，另外12%希望明年購置，這兩個比例遠高于某些城市的比例。手機擁有率和上網程度也高于北京、上海、廣州以外的城市，汽車擁有率也高于城市總體水平，當然這是因為信息和交通不便的緣故。

　　但要進入小城鎮市場，難度相當大，問題也非常的多，首先是物流成本極高，因為人口高度分散，交通設施落后，銷售網絡不夠完善。小城鎮潛在富裕群體人口有1.35億，它相當于一二線城市的總人口1.37億。兩者家庭平均實現目標也相反，但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮以及2000個村縣中，其市場開拓難度和成本都很高，這也是20世紀90年代來長虹家電下鄉運動失敗的原因，因此對于小城鎮市場開發必須有充分的認識和準備。

　　企業開拓小城鎮市場是經濟發展的必然趨勢，也是發展縣域經濟戰略規劃的方向，因此企業要摒棄短期行為，必須要調整企業的戰略方向，組織架構，以及運營模式才能克服重重困難取得成功。