衛(wèi)浴企業(yè)拓展市場忌盲目，適合品牌重要

　　國內(nèi)衛(wèi)浴市場競爭越演越烈，一些衛(wèi)浴經(jīng)銷商為了拓展市場，開始摸索并嘗試新的經(jīng)營模式，他們不在局限于銷售單一衛(wèi)浴產(chǎn)品，而是同時經(jīng)營多種浴室產(chǎn)品。與專營模式相比，多元化經(jīng)營豐富了衛(wèi)浴產(chǎn)品種類，能為消費者提供更為全面的服務(wù)，讓消費者裝修浴室時更為省心、省時、省力。若其中任一衛(wèi)浴產(chǎn)品出現(xiàn)問題，消費者只需找到購買所有衛(wèi)浴產(chǎn)品的經(jīng)銷商即可實現(xiàn)售后維護(hù)，不再像以往那樣?xùn)|奔西走的聯(lián)系不同商家。

　　可見，整合多種衛(wèi)浴產(chǎn)品，采取多元化經(jīng)營模式，不僅提升了衛(wèi)浴經(jīng)銷商的收銀空間，也能滿足消費者的更多需求，這必將成為未來市場的主流經(jīng)營模式。

　　是否衛(wèi)浴店都能整合產(chǎn)品、采取多元化經(jīng)營模式來取得合格市場效應(yīng)?其實不然。筆者認(rèn)為，不是所有衛(wèi)浴店采取多元化經(jīng)營模式都能贏利，必須結(jié)合自身實力及目標(biāo)市場現(xiàn)狀來做決策。

　　以自身實力為準(zhǔn)繩

　　衛(wèi)浴店從專營轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營，由于產(chǎn)品種類增加，必定會加大經(jīng)營成本，比如新聘員工、擴大店面、增加售后服務(wù)項目等需要投入更多資金，若沒有雄厚資本作支撐，很難正常運營，更談不上為客戶提供好的產(chǎn)品和完善服務(wù)。佛山一位衛(wèi)浴經(jīng)銷商告訴筆者，其店面為給消費者提供“一站式”服務(wù)，也曾嘗試整合多種衛(wèi)浴產(chǎn)品，走多元化經(jīng)營路線，但是由于資金欠缺、人手不夠，難以維持正常運營，更不能為客戶提供及時、到位的售后服務(wù)，以至總體銷量一度下滑，后來不得不回到專營模式。

　　合肥水芙蓉建材有限公司吳峻總經(jīng)理則是采取多元化經(jīng)營模式，并獲得了成功。吳總在短短幾年時間，經(jīng)營多個衛(wèi)浴品牌，實現(xiàn)從名不見經(jīng)傳的小老板發(fā)展成為年銷售額超過8 位數(shù)的商界大腕。據(jù)吳總介紹，初到合肥闖蕩時，他就確定了發(fā)展目標(biāo)：重點經(jīng)營瓷磚，并以此為龍頭，帶動衛(wèi)浴產(chǎn)品系列的配套銷售。在合肥陶瓷市場取得一定成績后，水芙蓉建材有限公司相繼成功代理了理想淋浴房、鼎光掛件、晶第花灑、帝倫斯浴室柜、路易斯按摩沖浪缸、泰陶潔具等眾多品牌。吳總認(rèn)為，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，在拓展經(jīng)營范圍的同時，還得提高/增加產(chǎn)品

　　品質(zhì)和服務(wù)，否則，失敗是必然結(jié)果。從單一店鋪到建立多渠道營銷體系，從經(jīng)營單一品牌到代理多個品牌，吳總用他的實際行動說明了走產(chǎn)品整合路線是衛(wèi)浴市場發(fā)展的必然趨勢。

　　其實，衛(wèi)浴店的經(jīng)營模式并無定式，在實力不夠強大時，應(yīng)走專營路線，做好產(chǎn)品和服務(wù)，積累資金和人脈資源，并不斷擴大市場影響力。當(dāng)滿足以上條件后，衛(wèi)浴店則可轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營，同時加強經(jīng)營管理，進(jìn)一步完善售后服務(wù)，如此才能穩(wěn)占市場。此外，現(xiàn)在消費者都很注重浴室空間整體風(fēng)格的協(xié)調(diào)性，因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商要走多元化發(fā)展路線必須認(rèn)識到：不能對各種衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行簡單拼湊和疊加。而就市場現(xiàn)狀來看，一些所謂的整體衛(wèi)浴店里售賣的衛(wèi)浴系列產(chǎn)品大多是不同品牌，由于生產(chǎn)廠家不一樣，其產(chǎn)品風(fēng)格各異，很難滿足現(xiàn)代消費者追　　求風(fēng)格統(tǒng)一的市場需求。

　　以目標(biāo)市場來決策

　　不同消費群體對衛(wèi)浴產(chǎn)品檔次的追求也不盡相同。在中低端市場，消費者不僅注重產(chǎn)品質(zhì)量也考慮其價格，追求高性價比。而且中低端消費群體大都是工薪，平時忙于工作，所以他們在裝修浴室時更希望衛(wèi)浴店能為其提供更為全面的產(chǎn)品及服務(wù)，不但省心、省時、省力，還能獲得更多實惠。由此看來，當(dāng)具備一定實力后，中低端衛(wèi)浴店采取多元化經(jīng)營模式，更能吸引更多消費者關(guān)注，這也是衛(wèi)浴市場大勢所趨。

　　而高端消費群體則注重對生活品位的追求，相對于價格來說，他們更偏重于衛(wèi)浴產(chǎn)品所蘊涵的深厚文化和表現(xiàn)出的風(fēng)格特色，這正是高端衛(wèi)浴產(chǎn)品的高附加值所在。所以，對于做高端市場的衛(wèi)浴店，應(yīng)把市場重心放在為客戶帶來高品質(zhì)產(chǎn)品和貼心服務(wù)上。現(xiàn)在一些高端衛(wèi)浴店為了贏得更大市場空間，也開始整合產(chǎn)品，走多元化發(fā)展路線，但同樣要面臨中低端衛(wèi)浴店的發(fā)展難題——經(jīng)營成本加大，而且所面臨的市場壓力更大，所以高端衛(wèi)浴店要走多元路線更應(yīng)慎重考慮，并做好充分準(zhǔn)備。

　　對于未來發(fā)展，衛(wèi)浴店應(yīng)采取何種經(jīng)營模式?應(yīng)根據(jù)自身實際情況和目標(biāo)市場具體情況來進(jìn)行決策。對于一些有實力的經(jīng)銷商，采取多元化經(jīng)營模式，肯定是利多于弊;而實力不足的商家則比較適合走專營路線，雖然售賣產(chǎn)品單一，但是只要集中優(yōu)勢力量做好產(chǎn)品和服務(wù)，樹立爭取贏得口碑，也能贏來更多客戶，進(jìn)而占領(lǐng)更多市場。定位高端市場的衛(wèi)浴店采取多元化經(jīng)營模式確實能增加點，但一定要意識到高端客戶追求的是高品位生活，必須扶持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，切忌舍本逐末，否則得不償失。