廠商合作 共贏終端不是傳說

?　　家居市場在房地產市場的帶動下得以迅猛發展，以出口為主的馬賽克企業也開始調整發展方向，努力拓展國內市場，其產品種類與數量成倍增加，使得本就不大的國內馬賽克市場競爭加劇。在這樣的情況下，馬賽克企業紛紛采取各種經營模式來搶占市場，以求在激烈的競爭中占得一席之地。

　　據了解，目前市面上90%的馬賽克廠家采取廣招代理商來拓展市場，廠商合作的方式以爭取生存空間，然而，也有一些馬賽克廠家選擇了直營模式，直營與加盟代理孰優孰劣，馬賽克企業斷不可妄下評論，應深入市場了解并結合自身實際情況來做決策。

　　廠家招代理：低、發展快

　　產品銷售是企業發展過程中的重要環節，因此，企業在經營方式的選擇上尤為重要。從其他相關行業發展現狀看，直營與加盟各有利弊，從馬賽克企業的角度講，選擇直營必然導致營銷渠道難以迅速拓展，而且給企業帶來巨大的成本壓力，而現在國內馬賽克市場需求尚多，這樣的經營模式不適合馬賽克企業迅速拓展市場。相對而言，如果代理加盟來發展經銷商，馬賽克企業則能實現快速布局渠道，而且經銷商比企業更熟悉當地市場的消費特性，在推廣馬賽克產品上更得心應手。

　　此外，馬賽克企業把產品給經銷商代理后，店面的經營管理全由經銷商負責，無須企業分心，而且還大大降低了經營，企業要做的是管理、服務好經銷商，并努力研發新品，提升產品品質和品牌影響力。因此，代理加盟有利于產品在市面快速分銷，能實現廠商共贏，這正是當前多數馬賽克廠家選擇經銷商加盟的主要原因。

　　廠商合作，各有所求。廠家希望產品流向更為廣闊的市場，從而不斷提升銷量，而經銷商則更關注終端市場的銷售情況。合作雙贏本是皆大歡喜的局面，然而，現實中常出現廠商不歡而散，其原因何在?原來在廠商合作過程中存在諸多問題，如廠家推廣不力、對經銷商的扶持政策執行不到位等。要解決這些問題，須廠家與經銷商一起努力，廠商應在做好自身工作的同時，盡力配合對方，這樣才有利于產品搶占終端市場，真正做到共同進退，一起做大做強。

　　在廠商的合作過程中，廠家不僅要扶持貨源供應，更要制定相應的扶持政策幫助經銷商開拓區域市場，要明白只有經銷商賺到錢，廠家才能獲得發展。同時，廠家要為經銷商營造一個寬松經營環境，一方面可以減少經銷商的市場壓力，幫助經銷商打開當地市場;另一方面也有利于企業的品牌推廣，提升品牌影響力。

　　為鼓勵經銷商積極拓展終端市場，廠家可制定一些獎勵措施，如銷售獎勵、抵扣率供貨等，用以刺激經銷商的銷售熱情;為促使經銷商及時完成銷售任務，廠家亦可舉行較為隆重的儀式，讓經銷商當場立“銷售軍令狀”，給到經銷商一定的壓力。

　　經銷商：務實、主動、眼光長遠

　　由于馬賽克經銷商更為解所在市場的消費特點，他們在選擇代理馬賽克品牌時不能一味追求品牌，應結合當地市場現狀來進行決策。由于各城市發展水平不一，其消費水平也千差萬別，經銷商代理的馬賽克品牌定位必須與所在市場的消費水平相符，若在一些不發達城市代理有檔次馬賽克，產品銷量必然不佳，所以經銷商在選擇馬賽克品牌商必須做到務實。

　　在確定代理某馬賽克品牌后，經銷商不能坐等客戶上門，要展開主動出擊，要懂得根據當地市場的發展態勢制定相應的產品推廣策略，從而把馬賽克產品展現到消費者面前，終達成交易。一些經銷商可能會借鑒其他相關行業的銷售經驗，但切忌照抄，一定要與馬賽克產品的特性相結合，并加以改進，才能起到促進銷量提升的作用。

　　一些短視的經銷商求利心切，在剛代理一個馬賽克品牌時就想猛賺一筆，殊不知一個新品牌要在一個新市場站穩腳跟，需要廠商共同努力去推廣，而且消費者認識、接受該馬賽克品牌也需要一定的時間。所以，當經銷商決定代理某馬賽克品牌后，眼光應該看得長遠些，要認識到早期的市場投入并不是“吃虧”，而是為今后贏得更大的市場打下堅實基礎。經銷商要懂得舍小利、謀大利，要與廠家保持溝通，共同應對銷售難題，將合作真正落實到行動上，相信市場會越來越好。

　　在目前的市場競爭中，單打獨斗已不適應市場發展，廠商要合作才能共贏。廠商合作并不是簡單的“1+1”，只要真正做到相互扶持、共同進退，廠商合作必定能實現“1+1>2”。